从那以后，我差不多把这条建议用了一千次。我刚到这家公司的七八年里，主要谈生意的都是我，我总是带着这条建议去谈判。但是，大多数人在生意场上都不愿遵守这条原则。也许他们曾经遵守过，但我认为现在的大多数人不这样做了。我觉得人们热衷于聘请顾问、投资银行家、律师，为了在交易中打败对手，争取哪怕是最小的一点好处，他们把谈判完全变成了一场拉锯战。殊不知，谈判结束后，顾问们将去做下一笔生意，而你我肯定会再次碰面的。
【顿 悟】 谈判，如不给对方点甜头，就会无休无止的谈下去，直到弄成不可调和的僵局。交往的最佳方法是，不妨给对方点甜头。省得在马拉松式谈判中，拖得你死去活来。
闯 关
美国总统布什在跟伊拉克人打交道时，算是头都打大了。每次谈判下来，美方以为协议已经完成时，对方却说他们只不过达成了某种程度的谅解。当美方认为已经达成谅解的程度时，对方却宣布这只不过是一个单纯的程序问题。要接近问题的最终协议，伊拉克人让美方不脱几层皮不行。这种耍弄人的谈判，让美国总统都头痛，你可要小心。程序、谅解、协议是三道关。程序可以被看作进行某事的思路和方法；谅解则是谈判双方对某一议题或多种议题达成的共识和态度；协议则是双方对既成事项的总结性承诺。不熟悉这些谈判规则，往往容易被人耍弄，被人盲马乱拉，多头受气。